Il y en a six sortes, et chacune appelle un geste différent. Seul « ça m'intéresse » mène à un rendez-vous.
Tant qu'on a écrit à moins de cent entreprises, on parle en nombres (« deux réponses sur quarante »), jamais en pourcentages.
On part du nombre de rendez-vous voulus, et on remonte. Deux rendez-vous par mois, c'est plus de 80 entreprises à contacter.
Semaine 6 sur 6, et toutes celles qui suivent. Le premier paquet est parti. Les réponses arrivent en général dans les deux jours ; passé ce délai, il en vient peu.
Six sortes de réponses
Chaque réponse demande un geste différent. Le mieux est d'avoir écrit ses réponses à l'avance : quand quelqu'un répond, on veut lui écrire dans l'heure, et ce n'est pas le moment de chercher ses mots.
| Ils répondent | Votre réponse | Ce que vous notez |
|---|---|---|
| « Ça m'intéresse » | un merci, deux créneaux précis, et ce que vous préparerez pour l'échange | rendez-vous, et la date |
| « Plus tard » | la date qu'ils donnent, confirmée par écrit et notée dans l'agenda | à revoir, avec le mois |
| « Pas intéressé » | deux lignes de remerciement, sans insister | refus |
| « On a déjà quelqu'un » | une seule question : ce qui leur plaît chez ce prestataire | déjà équipé |
| « Ce n'est pas pour nous » | rien à leur écrire ; c'est votre description du client qu'il faut revoir | hors cible, et pourquoi |
| « Ne m'écrivez plus » | suppression sous 24 heures, partout, pour toujours | refus définitif, jamais effacé |
Un message d'absence n'est pas une réponse. Et dans votre tableau, une ligne résume ce que la personne a dit : son message, lui, reste dans votre boîte.
Suivre ses résultats sans se raconter d'histoires
Avec quarante messages envoyés, deux réponses font « 5 % ». Ce chiffre a l'air sérieux, et il ne veut rien dire : une réponse de plus et il passe à 7,5 %, une de moins et il tombe à 2,5 %. Tant que vous avez écrit à moins de cent entreprises, le plus honnête est de garder les nombres tels quels. « Deux réponses sur quarante » dit exactement ce qui s'est passé.
Six lignes suffisent pour suivre la semaine : les messages partis, ceux qui sont bien arrivés, les réponses de chaque sorte, les rendez-vous, les refus définitifs, et le temps passé.
Avant quelques centaines d'entreprises contactées, une seule alerte vaut quelque chose : trois envois de suite sans aucune réponse. Là, il faut changer quelque chose, et une seule chose à la fois. Le premier suspect n'est pas le texte du message, c'est le moment choisi pour écrire.
Mes huit premiers messages sont partis fin août. Mi-octobre, près de 80 entreprises avaient reçu un premier message, et deux avaient répondu : une intéressée, qui a donné un rendez-vous fin septembre, et une qui n'était pas dans ma cible. Deux sur quatre-vingts : c'est tout ce que j'en dis, sans pourcentage. Ce que je guette dans chaque réponse : si on me prend pour un prestataire de plus, c'est ma description du client qui est fausse ; si on me répond « on préfère faire en interne », c'est mon message qui se lit comme un remplacement ; et si des entreprises qui ont pourtant une actualité ne répondent pas, c'est le moment choisi qui ne va pas.
Combien d'entreprises pour deux rendez-vous
Le réflexe est de décider combien d'entreprises contacter. Le calcul utile va dans l'autre sens : on part du nombre de rendez-vous qu'on veut, et on remonte.
Notre fabricant de rayonnages veut deux rendez-vous par mois. Faute de mesure à lui, il part d'une hypothèse : trois réponses utiles pour cent messages. Il doit donc écrire à près de 70 personnes. Comme il trouve l'adresse quatre fois sur cinq, il lui faut en chercher plus de 80. Et comme il n'écrit qu'à une personne par entreprise, ce sont plus de 80 entreprises à lire chaque mois. À vingt ou trente minutes chacune, cela fait une trentaine d'heures.
Ce nombre dit si le plan est fait pour vous. Si ces heures ne rentrent pas dans votre semaine, un rendez-vous par mois en demande deux fois moins. Si elles rentrent, trois mois de ce rythme donnent de quoi juger. Et il arrive que le marché lui-même ne contienne pas autant d'entreprises avec une raison d'être contactées chaque mois : c'est alors lui qui fixe le plafond.
Ce dernier cas est le plus fréquent, et ce n'est pas un échec. La croissance viendra d'ailleurs que du volume : d'un panier moyen plus élevé, d'un deuxième métier ciblé, ou d'une zone plus large.
Pour savoir où vous en êtes, faites mesurer votre marché adressable : on vous recontacte pour vous dire combien de leads il faudra aller chercher pour atteindre votre objectif.
Une semaine type, une fois lancé
| Le jour | Ce qui se fait | Combien de temps |
|---|---|---|
| Lundi | Claude relève les nouveaux faits, vous tranchez | 1 h |
| Mardi | vous lisez les entreprises neuves et vous décidez | 2 h |
| Mercredi et jeudi | premiers jets, vos deux phrases, relecture à voix haute | 4 h |
| Vendredi | chargement du paquet, liste à cocher, envoi | 1 h |
| Chaque jour | cinq minutes de LinkedIn, les réponses le jour même | 30 min |
Tout compris, outils, Claude et recherches d'adresses, le plan coûte une centaine d'euros par mois pour quarante à quatre-vingts entreprises travaillées. Deux choses ne se délèguent pas : répondre, et écrire la deuxième phrase de chaque message. Le reste peut se faire faire.
Ce que je vends, et ce que vous pouvez faire seul
Tout ce qui précède se fait seul. Le plan est complet, les outils sont nommés, aucun n'est le mien, et je n'ai gardé aucune étape pour moi.
Ce que je fais pour un client, c'est l'opérer à sa place : monter la chaîne, tenir la liste, écrire les messages un par un, et lui passer les réponses. Un dirigeant de PME a rarement huit à dix heures par semaine à consacrer à la prospection sortante.
Sept semaines séparent la décision du premier message, dont quatre à cinq de chauffe. Un dirigeant qui décide fin octobre envoie en décembre.
Dans la même sérieSemaine 5 : le jour du premier envoi
Dans la même sérieSemaine 4 : le premier message, pendant que la boîte chauffe