GTM, pour go-to-market : tout ce qu'une entreprise met en place pour trouver ses clients et leur vendre. Le ciblage, les outils, les messages, les relances.
Le postulat de base
J'ai vendu pendant dix ans en scale-up. Mon quotidien pour prospecter ressemblait à ça :
- Ouvrir le CRM.
- Vérifier mes comptes.
- Lire leur actualité, détecter des signaux (dans la jungle du web et de LinkedIn).
- Chercher les nouvelles personnes à contacter.
- Recoller le fil des discussions déjà eues, pour savoir où j'en étais avec chacun.
Des heures pour un message bien écrit. Donc, comme beaucoup de commerciaux, j'ai pris des raccourcis. Ça passe par un message générique, personnalisé avec les fameux {{firstName}} et {{companyName}}.
Mais je vais être honnête : même moi, ce genre de message, je ne le lis quasiment pas.
Le ROI repose sur l'empathie de la personne qui reçoit le message, et sur sa bonne volonté de te répondre, dans un monde où on sature un peu tous de la sur-sollicitation.
Je voulais l'inverse. Avec quelqu'un à qui j'avais déjà parlé, remettre le contexte : « voilà ce qu'on s'est dit ». Avec les autres, chercher une info qui donne un vrai angle.
Même en empilant les outils, ce lien entre le contexte et la personne restait à faire à la main. Et les outils, l'enchaînement des étapes, le niveau de personnalisation possible, tout ça appartenait en partie à d'autres équipes que la mienne.
Vendre ou construire
En fait, j'avais deux choix. Un commercial qui voulait avoir du pouvoir sur sa stack technique devait choisir : soit vendre, soit apprendre à construire et passer du côté Ops.
L'IA a levé la barrière
2026 est un shift de paradigme pour les sales. Avec l'IA, je peux reprendre le contrôle de toute la chaîne sans être développeur. Je choisis mes outils, je dessine mes étapes, je décide du niveau de personnalisation.
Aujourd'hui, quand je prépare un message, mon terminal Claude Code me remonte tout ce qu'on s'est déjà dit sur l'entreprise et sur la personne, surveille ce qui se passe sur son marché et dans son entreprise, et rassemble tout dans un seul espace.
Mon temps va à ce qui compte : trouver l'angle qui ouvre une conversation pour chaque compte et chaque personne. Plus un seul message part avec la même structure, le même contenu. Je trouve ça incroyable.
Le postulat de Nocturn
D'où l'idée de Nocturn. Une agence d'acquisition B2B tenue par une seule personne, qui offre à une PME le niveau de service d'une scale-up française : une cible choisie compte par compte, un fait récent derrière chaque message, chaque email relu avant de partir. Le tout au prix d'un prestataire, sans payer une équipe.
Là où il fallait quelqu'un aux outils et quelqu'un à la prospection, il y a moi et le système que j'ai construit avec Claude.
Le revers : le build va plus vite que ma tête
Au départ, j'étais nul sur Claude Code. Je n'ai pas lu de documentation. J'ai ouvert l'outil, je me suis laissé guider, et j'ai challengé chaque proposition avec mes idées de vendeur.
La vraie limite est ailleurs. L'IA construit plus vite que je ne comprends. On peut vite se noyer dans ce qu'elle produit et ne plus savoir ce que fait son propre système. Et quand on lui laisse trop de place, elle fait des choix qui desservent l'objectif.
Je l'ai vécu sur ma propre prospection. J'ai voulu aller vite et j'ai laissé l'IA définir seule les étapes pour trouver mes comptes. Il manquait une brique : une vraie définition de mon client idéal. Les règles qu'elle a écrites étaient tour à tour trop strictes et trop larges. Sur un de mes départs de campagne, 12 comptes sur 13 avaient déjà une équipe qui prospectait : ceux qui avaient le moins besoin de moi. Je passais mes séances à refaire la liste au lieu d'améliorer le système.
Depuis, je découpe tout ce que je construis en petits morceaux, pour comprendre chacun. Et j'apprends à ralentir quand la qualité le demande.
Choisir les comptes, relire les messages, lancer les campagnes : ça reste à moi.
Solo et entreprise ne s'opposent pas
Je ne crois pas que l'IA réserve cette liberté aux solopreneurs. Je crois qu'elle redonne du pouvoir aux salariés : celui de construire leur propre environnement de travail, et de s'y sentir bien.
Créer ses outils et les faire tourner soi-même, c'est retrouver deux choses à la fois : la liberté d'inventer, et l'exigence de l'exécution. C'est en reconnectant ces deux moitiés du cerveau qu'on fait quelque chose de vraiment bien avec l'IA.
Ma vision pour 2027 : chaque salarié, chaque entrepreneur va pouvoir tenir un champ de compétences beaucoup plus large, et mieux. À condition de monter en compétences, et d'utiliser l'IA comme une source qui met l'information à disposition au bon moment, plutôt que comme une boîte où l'on tape des prompts.
Dans une prochaine note de l'atelier, la base de tout ça : la mémoire. Sans elle, mon système oublierait chaque soir ce qu'il a appris.
